Po sikur arsyeja pse biznesi juaj ende nuk është shitur të mos ketë lidhje as me të ardhurat, as me tregun, ekipin apo kohën? Pas 13 vitesh duke ndërtuar, rritur dhe dalë nga biznese, dhe pasi kam udhëhequr qindra themelues nëpër daljet e tyre, e kam gjetur arsyen e vërtetë: nuk i mësuan kurrë pesë parimet që e bëjnë një biznes vërtet të suksesshëm.

Shumica punojnë me vite drejt një daljeje pa e pyetur veten se çfarë e bën blerësin të thotë “po”. Ata supozojnë se rritja e të ardhurave mjafton. Nuk mjafton. Blerësit blejnë një sistem, një histori dhe sigurinë se biznesi do të vazhdojë të performojë edhe pa ju.

Parimi i parë: biznesi juaj duhet të funksionojë pa ju

Kam shkruar edhe më parë për pse çdo sipërmarrës ka nevojë për një strategji daljeje, dhe pavarësia nga pronari është aty ku fillon ajo strategji.

Blerësi nuk ju blen ju; ai blen një makineri që gjeneron fitim pavarësisht nëse ju paraqiteni të hënën. Nëse çdo klient, çdo furnitor dhe çdo vendim strategjik kalon nëpër email-in tuaj, ju nuk keni një biznes të shitshëm, por një punë tepër kërkuese.

Këtë e mësova në mënyrën e vështirë: kisha pengesa në gjithçka, nga faturat te çdo shitje. Vetëm pasi e dokumentova rolin tim dhe ia dorëzova një operatori të aftë, biznesi filloi të dukej si aktiv e jo si barrë. Blerësit paguajnë premium për pavarësinë nga pronari dhe zbresin ndjeshëm, ndonjëherë 30 për qind e më shumë, kur biznesi nuk mbijeton pa themeluesin.

Filloni sot: shkruani çdo detyrë që vetëm ju e kryeni dhe pyesni pse. Sepse askush tjetër nuk di, apo sepse nuk keni lëshuar dorë? Nëntë herë nga dhjetë, është e dyta. Zgjidhni tri përgjegjësi dhe dorëzojini brenda 90 ditëve: shkruajeni procesin, trajnoni dikë, pastaj tërhiquni, edhe nëse përpjekjet e para nuk janë aq të përsosura sa tuajat. Ai shqetësim është çmimi i ndërtimit të diçkaje që mund të shitet.

Parimi i dytë: numrat tuaj duhet të tregojnë një histori të pastër

Nëse librat nuk janë gati për blerësin, këto strategji financiare për të maksimizuar vlerën e biznesit të vogël janë një pikënisje e mirë.

Blerësit do t’i shqyrtojnë financat tuaja me një imtësi që ndoshta nuk e keni përjetuar. Libra të çrregullt, shpenzime personale të kaluara përmes biznesit dhe raportim jokonsistent nuk e ngadalësojnë vetëm procesin e verifikimit të thelluar: ato vrasin besimin, monedhën e çdo marrëveshjeje.

Bizneset me shumëfishat më të lartë kanë financa të pastra, konsistente dhe të mërzitshme. E mërzitshme do të thotë e parashikueshme: blerësi sheh tre vjet pasqyra dhe e parashikon vitin e katërt. Të ardhura që luhaten fort ose marzhe që varen nga marrëveshje të njëhershme sinjalizojnë rrezik, dhe rreziku kthehet gjithmonë në çmim më të ulët.

Krijoni një set të rregullt librash, të rishikuar nga një kontabilist që di çfarë kërkojnë blerësit, të paktën dy vjet përpara shitjes; mund të jetë vendimi me ndikimin më të madh në gjithë procesin. Ndajini plotësisht shpenzimet personale nga ato të biznesit, standardizoni kategorizimin që raportet të krahasohen muaj pas muaji, dhe mos i kaloni fitimet e njëhershme nëpër pasqyrat operative, sepse blerësit do t’i normalizojnë gjithsesi. Dy-tre vjet financa gati për auditim kalojnë më shpejt nëpër procesin e verifikimit të thelluar dhe mbyllen me shumëfish më të lartë se një biznes ku kontabilisti i blerësit luan detektivin.

Parimi i tretë: ju duhet më shumë se një mënyrë për të fituar

Përqendrimi është një nga mënyrat më të shpejta për ta shkatërruar vlerësimin. Nëse një klient përbën 40 për qind të të ardhurave, ose gjithçka varet nga një kanal marketingu, një furnitor apo algoritmi i një platforme, blerësit shohin një biznes që mund të shembet brenda natës për arsye jashtë kontrollit tuaj.

Diversifikimi nuk është luks, por kërkesë për shitshmëri: një kanal i dytë a i tretë klientësh, një ofertë më e gjerë ku asnjë linjë produkti nuk është e vetmja shpresë, ose të ardhura të përsëritura që nuk varen nga shitja aktive. Në këtë kurth rashë me biznesin tim të parë, dhe kjo është arsyeja pse shumica presin tepër gjatë; diversifikimi kërkon kohë, prandaj sa më herët të nisni, aq më shumë mundësi keni.

Bëni një auditim këtë javë: llogaritni peshën e pesë klientëve kryesorë, të kanaleve dhe të furnitorëve. Nëse ndonjë zë kalon 20-25 për qind, keni një problem që duhet zgjidhur përpara bisedave me blerësin. Mund t’ju marrë një-dy vjet, por tri-katër rrjedha të qëndrueshme shiten gjithmonë më mirë se një e vetme, gjigante e e brishtë, edhe kur totali duket identik në letër.

Parimi i katërt: ekipi juaj duhet të jetë i fortë sa për të qëndruar

Blerësit vlerësojnë edhe njerëzit tuaj, sepse ata do t’i sjellin rezultatet pasi ju të ikni. Largimi i një punonjësi kyç në mes të negociatave e rrëzon marrëveshjen më shpejt se çdo gjë tjetër.

Prandaj dy gjëra duhen shumë përpara shitjes: ekipi duhet t’i drejtojë operacionet pa mbikëqyrjen tuaj të vazhdueshme, dhe duhet të ketë arsye për të qëndruar gjatë tranzicionit  bonuse mbajtjeje, komunikim i qartë, ose besim i ndërtuar ndër vite e jo i fabrikuar në fund. Nëse ekipi juaj nuk e kalon këtë prag, ndoshta duhet rimenduar se kush bën pjesë në të.

Investoni në trajnim, jepuni njerëzve kyç pronësi reale mbi rezultatet e jo thjesht detyra, dhe kur të vijë koha, jini transparent se si do t’i prekë tranzicioni. Një ekip i zënë në befasi largohet më lehtë, dhe një ekip që largohet e rrëzon marrëveshjen.

Parimi i pestë: duhet ta dini shifrën tuaj dhe t’i besoni asaj

Shumë pronarë heqin dorë nga oferta të mira, jo se oferta ishte e keqe, por se nuk e dinin sa vlen biznesi i tyre. Pa një shifër reale, të bazuar në të dhëna tregu, shitje të krahasueshme dhe financat tuaja, ju negocioni me emocion e jo me fakte.

Njohja e shifrës ju mbron nga shitja nën vlerë e një biznesi që e ndërtuat për një dekadë dhe nga pritshmëritë joreale që largojnë blerësit serioz. Merrni një vlerësim të pavarur, jo një ndjesi apo shifrën nga shitja e biznesit të një miku: shumëfishat e industrisë ndryshojnë shumë, dhe kombinimi juaj i të ardhurave të përsëritura, i rritjes dhe i pavarësisë nga pronari e zhvendos ndjeshëm. Pastaj rishikojeni çdo vit, sepse tregjet dhe biznesi ndryshojnë.

Pse këto pesë parime funksionojnë së bashku

Asnjë nuk funksionon i izoluar. Një biznes që ecën pa ju, por me libra të çrregullt, nuk shitet me premium; një biznes me financa të pastra, por me një pikë të vetme dështimi te klientët, mbetet i brishtë. Mendojeni si një shtëpi: pavarësia është themeli, financat e pastra janë muret, të ardhurat e diversifikuara janë çatia, ekipi i fortë është hidraulika dhe rryma  i padukshëm kur punon, katastrofik kur dështon  dhe shifra juaj është dera e hyrjes.

Anashkaloni njërin, dhe blerësit do ta gjejnë boshllëkun, zakonisht gjatë procesit të verifikimit momenti më i keq për të zbuluar një dobësi që rregullohej dy vjet më parë. Kam parë themelues të humbasin dhjetëra mijëra nga oferta përfundimtare për një çështje që do të zgjidhej për një fundjavë po të kapej herët. Këto nuk janë listë kontrolli, por disiplinë që mbahet deri në ditën kur dorëzoni çelësat.

Filloni përpara se të mendoni se ju duhet

Gabimi më i madh nuk është anashkalimi i parimeve, por pritja tepër e gjatë. Blerësit e nuhasin një biznes të përgatitur me nxitim në gjashtë muajt e fundit; rezultatet më të mira i marrin ata që e ndërtuan shitshmërinë tre, katër, ndonjëherë pesë vjet përpara. Nëse mendoni se keni kohë, ndoshta e keni, por pikërisht atë kohë duhet ta shfrytëzoni tani: dokumentoni një proces, rregulloni librat, ose flisni sinqerisht me kontabilistin për vlerën reale të biznesit sot.

Nuk keni nevojë t’i zotëroni të pesta njëherësh, as të jeni i përsosur. Ju duhet vrulli. Përparimi i vogël e i qëndrueshëm te pavarësia, librat e pastër, të ardhurat e diversifikuara, ekipi i aftë dhe shifra reale shumëfishohet më shpejt nga ç’e prisni; themelues që i përkushtohen kësaj pune qoftë edhe një vit më thonë se biznesi u transformua dy herë  një herë operativisht, dhe një herë në mënyrën si e perceptonin blerësit. Zotëroni këto parime dhe nuk do të ndërtoni thjesht një biznes, por një aktiv që dikush është vërtet i entuziazmuar ta blejë, dhe lirinë për t’u larguar në kushtet tuaja.

By Lien De Pau,

Contributor.

Forbes